Recimo, imali smo slučaj na terenu: Kupac A je prodavcu odmah rekao: “Vaš plac ne vredi toliko, dajte vi to za upola cene.” Prodavac se uvredio i praktično prekinuo pregovore. Kupac B je za sličan plac krenuo lepše – pohvalio je plac, objasnio da mora ulagati u ogradu i iskop septičke jame, i zamolio za korekciju cene uz brzo plaćanje. Prodavac je spustio cenu za 10% i dogovor je postignut na obostrano zadovoljstvo.
Pregovaranje oko cene placa je umetnost u malom – pravilan pristup može ti uštedeti hiljade evra, dok pogrešne reči mogu uvrediti prodavca i “sahraniti” dogovor. Evo 6 rečenica (tačnije, pristupa) koje često rade u pregovorima, i 3 koje treba izbegavati jer te mogu “sahraniti” kao kupca:
Rečenice koje rade (dobri primeri): – “Da li je cena fiksna ili ima prostora za dogovor?” – Ovo je odličan početak. Kulturno pitaš za mogućnost sniženja, ne insistiraš odmah. Prodavac shvata da ozbiljno razmatraš plac, ali i da očekuješ pregovore. – “Plac mi se sviđa, ali moram da uračunam i ulaganja u prilaz i ograđivanje. Da li bismo mogli da se dogovorimo oko cene od X evra?” – Ovom rečenicom pokazuješ konkretan razlog zašto bi cena trebalo da bude manja (ulaganja koja te čekaju). Prodavac vidi da nisi bez osnova i lakše će razmisliti o tvojoj cifri. – “Spreman sam da brzo završimo kupovinu (isplata odmah/za nedelju dana) ako uspemo da se dogovorimo oko [neke cifre].” – Obećanje brze realizacije (pogotovo ako pominješ plaćanje gotovinom) može motivisati prodavca da spusti malo cenu zauzvrat. Svi vole sigurnog kupca odmah. – “Moj budžet je oko X evra. Veoma sam zainteresovan, ali preko tog iznosa ne mogu. Možemo li pronaći kompromis?” – Iskren i ponizan pristup. Time stavljaš do znanja da nisi tu da obaraš bez razloga, nego da zaista imaš limit. Prodavci nekad izađu u susret kad vide da kupac daje maksimum. – “Gledao sam slične placeve u okolini – vaša tražena cena je malo iznad proseka. Ako bi mogla mala korekcija, mislim da bismo lako postigli dogovor.” – Ovde ljubazno koristiš “argument tržišta”. Ne kažeš da je njihov plac preskup, nego da je malo iznad proseka. Prodavac čuje da znaš tržište, ali i da ceniš njegov plac – što otvara vrata za razuman popust. – “Hajde da pokušamo naći sredinu.” – Nije toliko bitna tačna formulacija, koliko pristup nalaženja sredine. Ako je prodavac na 30.000 €, ti na 25.000 €, predlog da se “nađete na pola puta” (27.500 €) često deluje razumno obema stranama. Ključ je da i on oseti da je nešto “dobio”.
Rečenice koje te mogu sahraniti (loši primeri): – “Ovaj plac ne vredi ni upola koliko tražite.” – Nikad ne vređaj ponudom. Ovo će uvrediti prodavca jer implicira da je neznalica ili nepošten. Čim se atmosfera naruši, teško ćete postići dogovor. – “Evo ti odmah X evra i ni euro više – uzmi ili ostavi.” – Preoštra ultimatumska ponuda na startu pregovora retko prolazi. Deluje agresivno i prodavac će pre reagovati inatom (npr. “ostavljam!”) nego popustiti. Ultimatum ima smisla tek na kraju pregovora, ako baš mora. – “Mene briga, imam ja i druge placeve na oku ako ti nećeš da spustiš.” – Ovakav stav (“nije mi stalo, ti gubiš ako ne spustiš”) gotovo garantovano kvari odnos. Prodavac može zaključiti da nisi ozbiljan ili da si arogantan. Čak i ako je istina da imaš alternative, to nije nešto čime treba mahati u lice druge strane.
Saveti za kraj: Pregovaraj smireno i s poštovanjem. Imaj na umu da su prodavci često emotivno vezani za svoju zemlju – grube opaske o vrednosti mogu ih povrediti i zakočiti pregovore. Dobro je ponuditi argumente zašto tražiš nižu cenu (ulaganja, mane placa, tržišne okolnosti) umesto puko reći “skini”. Slušaj i drugu stranu – ako prodavac, recimo, kaže “već sam spustio koliko mogu”, razmisli da li je to možda zaista dobra cena. I zapamti, cilj je da obe strane budu zadovoljne dogovorom. Sa pravim rečenicama i stavom, veće su šanse da ćeš taj cilj i postići. Naravno, svaku od ovih rečenica prilagodi svom stilu i situaciji – bitno je da zvuči prirodno i iskreno. Srećno sa pregovaranjem!
Priključi se temi i komentarisanju na Blogu